한미약품(대표이사 사장 임선민)은 올해 경영목표를 ‘공격적  R&D-해외시장 공략으로 도약’으로 정했다.

연구개발 투자를 통한 공격적 해외시장 공략으로  글로벌 제약회사로 도약하는 원년으로 삼겠다는 전략이다.

임선민 사장은 “슬리머와 피도글 등 개량신약들이 올해 선진국 시장에 진출할 예정”이라며 “글로벌 시장 공략의 기반을 강화하기 위해 연구개발 투자를 매출액 대비 15%까지 끌어 올리겠다”고 말했다.

△올해 경영 방침은

-올해는 제2 창업의 원년으로 키워드는 효율, 전사적인 비효율 제거입니다. 지난해는 전년 대비 10% 초반 대 성장률을 기록했는데 순환기가 1,200억대로 18% 정도 성장하며 전문회사 입지를 강화했습니다.

이중 고혈압 치료제는 900억원으로 17% 성장해 관련시장에서 2위를 달성했습니다. 신규 주력시장도 성장했는데 안과에서 210억대로 40%, 항암제에 100억대로 20%, 의료기기에서 240억대로 7% 성장했습니다.

한미는 외형경쟁에는 욕심을 내지 않습니다. 올해는 매출목표는 정하지 않고, 분기별 상황에 맞는 탄력적 매출목표를 운영할 방침입니다. 목표지향적은 도매재고가 쌓이는 등 부작용도 많습니다. 현재 환경에서는 목표를 세울 수가 없는데 현장에 맡겼습니다.

몇 년 간 보면 직원들이 설정한 목표가 90% 정도는 맞았습니다. 다만 연구개발비를 매출액 대비 15%까지 증액해, 글로벌 시장 공략을 강화할 것입니다.

△리베이트 근절 분위기가 어느 해보다 강한데

-제약환경이 10년 주기로 변화했는데 10년간 의약계에 많은 판도변화가 있었습니다. 한미약품도 이 중심에서 후회 없이 달려 왔습니다.환경을 바꾸지 않는 한 고성장은 없습니다.

최근 2,3년을 돌아 보면 정도영업을 표방하고 영업사원에게 '고객을 위해 무엇이든지 하나 더 하자'는 영업을 주지시켰습니다.   몇 년간 정도영업 발로 뛰는 영업을 주장하다 보니 2년간 저성장했습니다. 새로운 질서를 만드는 원년에서 당연한 결과입니다. 상반기가 지나면 정도영업이 빛을 발하는 시대가 올 것으로 예측합니다.

모임에 나가면 ‘왜 그러나, 너무 점잖다’ 얘기도 듣는데 점잖은 게  아니라 정도 영업입니다.

금품에 의한 처방교체는 철저히 단속해야 합니다. 226품목이나 되는 포트폴리오가 있는데 이제는 다른 회사가 따라오고 싶어도 못 따라오는 자원(인력)이 있습니다. 리베이트는 오래 못갑니다.  한미는 10년 돌아보면서 앞으로 10년을 내다보고 갑니다.

△영업 쪽에서 특별히 강조하는 것은 있는지

-2년 연속 저성장하고 있지만 영업 개발 인력 조직편제 등에서 앞서 있다고 자부합니다.  몇 년 전부터 시대흐름이나 바뀌는 정책을 받아들인다는 자세로 선회하면서 공격 영업에서 스킬, 몸으로 때우고 땀을 흘리는 영업으로 바꾸었습니다.‘인지상정’ 교육이죠.

드럭정보를 정확히 전달하는 마케팅이 대세로, 한미 영업사원 교육 메카니즘을 다른 회시가 따라오지 못한다고 자부합니다.

영업사원들이 오프라인으로 한 달에 25시간 ,1년 300시간 케이스 스터디를 하고 이 이상으로 온라인에서도 학습해 지식으로 무장돼 있습니다

한미약품의 이 같은 저력은 언젠가 정상적인 영업 마케팅 시대가 오면 큰 힘을 받을 것으로 봅니다.

올해는 사장보다 연봉을 많이 받는 스타급도 배출할 것입니다.

현재 영업인력이 960명으로 집에서 스스로 환경을 만들어 영업합니다. 변화하는 환경에 맞춰 기존 3Call(팀장과 방문하는 with 콜, 하루 20곳 방문하는 twenty콜 코스별 방문하는 course콜)도 팀장의 슈퍼바이저 역할을 강조한 ‘CT Call’로 바꾸었습니다.

△올해 해외시장 공략에 대한 의지가 남다른데

-파이프라인을 근거로 2020년 한미가 어떻게 될 것인가를 고민하고 있습니다. 땅 따먹기 하는 것이 갈 길인가 하면 동의하지 않습니다. 우리의 스타일은 어디에 집착해 외골수로 가는 회사가 아닙니다. 시류에 걸맞게 흐름을 타는 회사입니다.

올해는 해외진출 원년입니다. 과거 10년간 그랬듯이 앞으로도 글로벌제약으로 갑니다. 제약강국을 만들고, 강국으로 가는데 한미가 앞장서는 것이 꿈입니다.

연구개발 투자와 해외진출이 없으면 국내 제약이 설 땅이 없습니다. 외국약 라이선스인해 판매하는 수밖에 없죠.

한미는 다른 회사에 없는 장비가 10대정도 있는데 장비 보유 가치로만 따져도 자산가치가 큽니다. 신장비가 나오면 한미가 전세계에서 발주를 가장 먼저 낸다는 얘기를 들을 정도로 장비는 무조건 구입하는게 회사 방침입니다.

△지난해 외자제약사와 많은 관계를 맺었는데

-GSK와 호흡기알레르기 3품목 공동마케팅 계약, 미국 머크사와 ‘아모잘탄’ 해외수출 계약, 덴마크 룬드벡사와 치매치료제 ‘에빅사’ 공동마케팅 계약을 체결했는데, 다국적제약사 라이선스 인 아웃이 많은 것도 인정받기 때문입니다. 해외임상승인신청 등을 보면서 손해보지는 않겠구나 생각한다고 보는 거죠.

한미의 세계적인 신약개발 파이프라인 가능성을 본 것 아닌가 생각합니다.

아모잘탄은 서운한 면이 있습니다. 5년전 아모디핀이 나왔을 때 믿지 않았습니다. 그러나 노바스크를 카피하지 못하는 상황에서 도전해 무엇인가 고민해 나온 것입니다.

복합제를 시작한 이유도 같은 배경입니다. 노바스크와 디오반을 콤비해 사용하면 좋은 약이 되겠구나 하고 우리에게 제의가 들어왔습니다. 식약청 허가를 받고 공동 PMS를 했는데 결과적으로 제품이 한미에 오지는 않았습니다. 이 때문에 ‘코자’와 ‘아모디핀’을 붙여서 연구에 착수, 나온 것이 ‘아모잘탄’입니다.

현재 엑스포지 아모잘탄 일본제품과 3파전인데 매출액은 가격 때문에 뒤지지만 처방건수는 6개월 만에 1위고, ARB이뇨계복합제에서는 1위입니다. 약가는 반이면서도 부작용은 줄이고 효능은 같다는 점에서 의사분들의 환영을 많이 받고 있습니다. 무조건 비판하는 시각은 안 된다고 봅니다.

△한미의 미래에 대해 한 말씀

-연구개발에 투자해 국내 제약사도 성공해 외국에 발을 빋고 나가도록 해야 합니다. 정부는 연구개발을 유도하고 이런 환경을 조성하면서 이익을 확보해 재투자가 이뤄지는 쪽으로 유도해야 합니다.

한미약품 연구개발이 지난해 13%가 넘었는데 올해는 15%를 넘어설 것입니다.

다이찌 산쿄가 세계 제약시장에서 20위인데 연간 3% 성장한다고 볼 때 10년 후 16조가 예상됩니다. 한미는 10년 후인 2020년 20개 신약으로 세계 20위권을 목표로 하고 있습니다. 불가능할 것이라고 생각하면 계획을 못 세웁니다. 공격적 연구개발로 세계 속의 한미로 우뚝 설 것입니다.

[주요 전략]

▶신제품=올해 신약으로 치매치료제 ‘에빅사정/액’을 발매한다. 개량신약은 항히스타민제인 ‘알코싹정’, ‘포타스틴OD정’ 등 두 종류를, 제네릭은 올로타딘정(항알레르기) 도네질OD(치매) 라록스펜정(골다공증) 아나로졸정(항암제) 투브롤패취(천식) 리스피돈OD(정신분열) 에데포빌정(항바이러스)나파모스탓(항혈소판) 도셀(항암) 오로페넴(항생제) 탐수로이신OD(전립선) 등 15품목을 발매한다.

일반약은 임산부종합영양제 ‘프리비정’ 1품목을 발매할 예정이다. 신제품 22개 발매로 총 317억원의 신규매출 발생을 예상하고 있다.

▶영업 마케팅=아모디핀(2009년 매출, 520억) 아모잘탄(175억) 에소메졸(91억) 맥시부펜시럽(76억) 맥시부펜ER(36억) 피도글(23억) 심바스트CR(17억) 뉴바스트(4억) 슬리머(144억) 리피다운(23억) 등 개량신약 9개와 퍼스트제네릭 1개 등 10대 전략 품목을 설정, 공격적 마케팅을 전개한다.

100억 이상 품목도 12개에서 에소메졸 리피다운 아바미스 히알루시리즈를 추가해 16개로 확대시킨다.  지난해는 아모디핀 다딕스(215억) 메디락(183억) 슬리머 클래리(167억) 트리악손(136억) 카니틸(130억) 그리메피드(108억) 뮤코라제(110억)에 아모잘탄 토바스트(143억) 맥시부펜이 가세해 100억 이상 품목이 12개로 늘었다.

영업은 현장 영업 강화해 성과를 극대화한다. 이를 위해 영업인프라 재정립(3Call, CT Call로 전환), MR지식영업을 통한 학술마케팅 강화,영업사원 방문율 1위 수성 전략을 진행한다.

▶연구개발=2020년까지 신약 20개를 창출한다는 목표를 세웠다.

바이오 신약 쪽에서는 LAPS-GCSF(항암보조제) 및 LAPS-EPO(빈혈_의 국내외 임상 2상에 진입하고  LAPS-Exendin-4(당뇨, 월 1회 투여) 임상시험에 착수한다. 또 북경한미약품연구센터와 적극적인 공동연구를 진행하고 국내외 바이오 및 제약회사와 전략적 연구제휴를 강화한다.

항암 신약개발 부문에서는 경구용 항암제 ‘오락솔’ 및 ‘오라테칸 후기임상 2상에 진입하고 표적항암제 ’HM781-36B‘(다중신호전달억제제) 임상 1상으로 완료하며, 글리벡 내성 백혈병치료제 및 표적항암제(세포사멸조절제_ 전임상에 착수한다. 또 아모잘탄 성공을 발판으로 다양한 형태의 복합제 개발을 추진하고 물성과 효능이 개선된 개량신약 개발전략을 구사할 계획이다.

한미약품 강점인 합성분야를 특화해 선진국 진출용 퍼스트제니릭도 개발한다. 이를 위해 연구인력을 330명에서 400명 이상으로 확대할 계획이다.

▶수출=지난해 유럽 2,330만달러, 중국 1,430만달러, 일본 1,010만달러, 중동 350만달러, 기타 490만달러 등 총 5,620만달러를 수출했다. 환율, 원료의약품 수출물량 감소, 기존 제품의 시장 라이프사이클 노후화에 따라 완제의약품 매출 정체로 2008년(6,539만달러) 대비 감소했다.

올해는 8천만달러를 돌파한다는 계획이다. 개량신약도 해외진출을 본격화한다.  ‘에소메졸’이 올해 미국 FDA 허가신청 예정이고, ‘슬리머’는 2월 호주에서 시판허가가 예상되고 유럽에서도 12월 시판될 전망이다. ‘피도글’도 유럽에서 9월 시판허가가 날 것으로 보이며, ‘아모잘탄’은 4월 임상승인을 신청할 예정이다.

중동 중남미 동유럽 아시아 아프리카에도 에소메졸 슬리머 피도글 아모잘탄 아모디핀 심바스트CR 맥시부펜 리비다운을 2,3월 허가신청할 방침이다.